不景氣時代，每個人都希望可以用最經濟實惠的價格來採購，然而怎樣才能讓買家買得划算、賣家賣得服氣，創造彼此的雙贏策略？
若還以為議價就是單純降低價格，那你就落伍了！曾任北區房屋仲介總經理，有長達10多年議價經驗的「大人物知識管理集團」范揚松教授表示，優秀的採購人員不是一昧地殺價，最重要的是建立買賣雙方成為合作夥伴關係，才能使買方降低成本，讓賣方獲得合理利潤，達到雙贏效果。
整體採購成本比單價重要
「議價最重要的精神，是為賣方創造一個更大利潤的餅，讓對方知道降價可得到什麼好處。這是一個『利潤分享』而不是『利潤分配』的問題。分享是雙贏，分配則只是買方勝利，」范揚松說。一般人常以為「議價」就是討價還價、砍低價格，殊不知其實這個「價」，其實不是指產品單價，而是整體採購成本，包括價格、規格、數量、折扣、售後服務、付款條件、交貨條件、退貨須知及贈品等，必須讓總成本降到最低。范揚松解釋，若採購商品不具獨特性，供應商很多，基於自由競爭，買方比較容易談到理想價格；但若供應商稀少，甚至只有單一供應商，則單價幾乎沒得談，議價重點就必須放在整體採購成本，最好能在售後服務與付款方式上，爭取到較優渥的條件。
知己知彼的心理戰
「與其說是議價能力，倒不如稱之為談判力；而談判就是心理戰，彼此鬥智。採購人員必須找出對手最在意之處、或是弱點所在，讓對方接受你所提出的套裝條件的底線。」范揚松說，談判很少一次就成功，它是互有退讓的一個過程，若一次就談定，採購人員先別高興，很可能表示你沒有做好功課，根本不清楚對方的底價為何。談判初期，賣方一定將價格開高；而買方預算有時只有賣方一半價格，所以採購人員必須在雙方談判前，先跟公司取得授權，瞭解公司最高可接受的議價包套條件為何？公司最在意哪一項條件，是單價、付款條件還是售後服務？哪一項可以做讓步，哪一項則一定要達到公司要求？採購人員上桌談判前，必須知己知彼，將自己公司與供應商的SWOT（優勢╱劣勢╱機會╱威脅）列出一個表，掌握談判的籌碼，就知道到底該用有輸有贏的「讓步策略」、還是互有損失的「規避策略」、或是其他突圍的險招。既然議價談判是一場心理戰，就必須知道供應商派出的人員，其性格特質與做事風格為何。倘若知道賣方代表很愛面子，上談判桌前就多恭維幾句；若知道賣方代表今年個人業績不佳，迫切需要這次成功簽約來提升個人考績，則採購人員就可以更放膽殺價。
時間優勢＝談判優勢
桃園醫院主任秘書丁新文，去年為院方創造有史以來只議價1次就成功的紀錄，就是因為洞悉賣方心理，突破心防後立即簽約。桃園醫院去年有個醫學期刊的採購案，過去期刊採購至少要議價5次才能談妥，但丁新文運用心理戰術，一看到書商就先誇獎對方很有書香氣，與賣方建立感情，化解談判桌的殺氣。開始議價時，對方報價足足高出醫院預算數10萬元，丁新文立即表明，這個價格恐怕不是醫院可以接受，並祭出溫柔戰術，「我們很瞭解出版社的不景氣，以及國外期刊訂購所遇到的困難，但與前幾年相比，醫院經營也在走下坡，現在任何採購預算都很緊，價格是否可再斟酌？」只見出版社代表反覆與公司通電話，始終眉頭深鎖，似乎無法再降價。「若無須立即完成採購程序，則『時間』是談判最好的朋友。」丁新文並不逼對方馬上做決定，只是強調醫院的採購付款決不會拖延，若此次合作良好，往後期刊或是書籍訂購，都會優先與該公司合作。「簽約成功後，您可以把心力放在爭取其他客戶，以提高您的業績，對大家都有好處。」考慮半小時，對方終於鬆動，願意接受桃園醫院的採購價。丁新文說，議價談判必須重視雙贏策略，價格不是唯一的談判重點，藉由一次合作建立起雙方夥伴關係共創雙贏，才是議價真正的精神。
議價啟示錄
1;讓對方知道降價有什麼好處，達到利潤分享創造雙贏
2議價不只看產品單價，更要看整體採購成本，包括付款條件與售後服務
3議價是一場心理戰，最好打聽對方的性格特質、最在意的事情與弱點
4若沒有立即完成採購的時間壓力，在談判時比較佔優勢
若還以為議價就是單純降低價格，那你就落伍了！曾任北區房屋仲介總經理，有長達10多年議價經驗的「大人物知識管理集團」范揚松教授表示，優秀的採購人員不是一昧地殺價，最重要的是建立買賣雙方成為合作夥伴關係，才能使買方降低成本，讓賣方獲得合理利潤，達到雙贏效果。
整體採購成本比單價重要
「議價最重要的精神，是為賣方創造一個更大利潤的餅，讓對方知道降價可得到什麼好處。這是一個『利潤分享』而不是『利潤分配』的問題。分享是雙贏，分配則只是買方勝利，」范揚松說。一般人常以為「議價」就是討價還價、砍低價格，殊不知其實這個「價」，其實不是指產品單價，而是整體採購成本，包括價格、規格、數量、折扣、售後服務、付款條件、交貨條件、退貨須知及贈品等，必須讓總成本降到最低。范揚松解釋，若採購商品不具獨特性，供應商很多，基於自由競爭，買方比較容易談到理想價格；但若供應商稀少，甚至只有單一供應商，則單價幾乎沒得談，議價重點就必須放在整體採購成本，最好能在售後服務與付款方式上，爭取到較優渥的條件。
知己知彼的心理戰
「與其說是議價能力，倒不如稱之為談判力；而談判就是心理戰，彼此鬥智。採購人員必須找出對手最在意之處、或是弱點所在，讓對方接受你所提出的套裝條件的底線。」范揚松說，談判很少一次就成功，它是互有退讓的一個過程，若一次就談定，採購人員先別高興，很可能表示你沒有做好功課，根本不清楚對方的底價為何。談判初期，賣方一定將價格開高；而買方預算有時只有賣方一半價格，所以採購人員必須在雙方談判前，先跟公司取得授權，瞭解公司最高可接受的議價包套條件為何？公司最在意哪一項條件，是單價、付款條件還是售後服務？哪一項可以做讓步，哪一項則一定要達到公司要求？採購人員上桌談判前，必須知己知彼，將自己公司與供應商的SWOT（優勢╱劣勢╱機會╱威脅）列出一個表，掌握談判的籌碼，就知道到底該用有輸有贏的「讓步策略」、還是互有損失的「規避策略」、或是其他突圍的險招。既然議價談判是一場心理戰，就必須知道供應商派出的人員，其性格特質與做事風格為何。倘若知道賣方代表很愛面子，上談判桌前就多恭維幾句；若知道賣方代表今年個人業績不佳，迫切需要這次成功簽約來提升個人考績，則採購人員就可以更放膽殺價。
時間優勢＝談判優勢
桃園醫院主任秘書丁新文，去年為院方創造有史以來只議價1次就成功的紀錄，就是因為洞悉賣方心理，突破心防後立即簽約。桃園醫院去年有個醫學期刊的採購案，過去期刊採購至少要議價5次才能談妥，但丁新文運用心理戰術，一看到書商就先誇獎對方很有書香氣，與賣方建立感情，化解談判桌的殺氣。開始議價時，對方報價足足高出醫院預算數10萬元，丁新文立即表明，這個價格恐怕不是醫院可以接受，並祭出溫柔戰術，「我們很瞭解出版社的不景氣，以及國外期刊訂購所遇到的困難，但與前幾年相比，醫院經營也在走下坡，現在任何採購預算都很緊，價格是否可再斟酌？」只見出版社代表反覆與公司通電話，始終眉頭深鎖，似乎無法再降價。「若無須立即完成採購程序，則『時間』是談判最好的朋友。」丁新文並不逼對方馬上做決定，只是強調醫院的採購付款決不會拖延，若此次合作良好，往後期刊或是書籍訂購，都會優先與該公司合作。「簽約成功後，您可以把心力放在爭取其他客戶，以提高您的業績，對大家都有好處。」考慮半小時，對方終於鬆動，願意接受桃園醫院的採購價。丁新文說，議價談判必須重視雙贏策略，價格不是唯一的談判重點，藉由一次合作建立起雙方夥伴關係共創雙贏，才是議價真正的精神。
議價啟示錄
1;讓對方知道降價有什麼好處，達到利潤分享創造雙贏
2議價不只看產品單價，更要看整體採購成本，包括付款條件與售後服務
3議價是一場心理戰，最好打聽對方的性格特質、最在意的事情與弱點
4若沒有立即完成採購的時間壓力，在談判時比較佔優勢
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